啟動(dòng)效應(yīng)：讓人不知不覺微笑的鉛筆_3000字

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　　突破是科學(xué)研究的重點(diǎn)，而我們理解聯(lián)想機(jī)制的第一個(gè)重大突破就是對(duì)測量方式的改進(jìn)。幾十年前，唯一研究聯(lián)想的方法是向眾人提問，比如“當(dāng)你聽到‘天’這個(gè)詞時(shí)腦海中最先出現(xiàn)的詞是什么”，研究者記錄了不同回答出現(xiàn)的頻率，比如“夜晚”、“晴天”，或者“日間長”等。在20世紀(jì)80年代，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，看到一個(gè)詞時(shí)，人的思維就會(huì)立刻產(chǎn)生變化，而且這種變化是可測量的，同時(shí)，很多相關(guān)詞匯會(huì)被激發(fā)出來。如果你最近看到或者聽到“喝__”這個(gè)詞，你可能會(huì)填上偏旁為“氵”的“湯”字而不會(huì)填成“場”。當(dāng)然，如果你剛看到了“運(yùn)動(dòng)__”這個(gè)詞，你可能就會(huì)填上“場”字了。我們將此現(xiàn)象稱為啟動(dòng)效應(yīng)，也就是說“喝”這個(gè)概念在“湯”之前出現(xiàn)，“運(yùn)動(dòng)”先于“場”出現(xiàn)。

　　啟動(dòng)效應(yīng)有多種表現(xiàn)形式。如果你的腦海中此時(shí)有“喝”這個(gè)概念（不論你是否注意到這一點(diǎn)），恰好此時(shí)有人低聲跟你說了“湯”字或者在你前面遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方放上一碗湯，你肯定會(huì)比平時(shí)更快地意識(shí)到“湯”這個(gè)詞。當(dāng)然，你腦海中首先出現(xiàn)的不僅有湯這個(gè)概念，還有與食物相關(guān)的很多概念，包括豬肉、餓、脂肪、飲食和餅干等。如果最近用餐時(shí)幾乎都是坐在搖晃的餐桌前吃飯，你的腦海中還會(huì)首先浮現(xiàn)搖晃這個(gè)概念。此外，啟動(dòng)聯(lián)想的概念也能引起其他概念，盡管這種能力不算強(qiáng)。就像是池塘里的漣漪一樣，概念的激活也是由聯(lián)想概念這張大網(wǎng)上的一小部分向外逐漸擴(kuò)展開來的。這個(gè)漣漪效應(yīng)現(xiàn)在是心理學(xué)研究中最令人興奮的探索之一。

　　關(guān)于記憶理解的另一項(xiàng)重大突破，是研究者發(fā)現(xiàn)啟動(dòng)效應(yīng)不只限于概念和詞匯。當(dāng)然，單純通過有意識(shí)的經(jīng)驗(yàn)，你是無法了解到這一點(diǎn)的，但你一定要接受這個(gè)另類的想法，即你的行為和感情有時(shí)會(huì)受制于你自己甚至都沒有意識(shí)到的事件。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，心理學(xué)家約翰·巴奇（JohnBargh）和他的同事們讓紐約大學(xué)的數(shù)位學(xué)生從一個(gè)包含5個(gè)單詞的詞組中（例如“發(fā)現(xiàn)、他、它、黃色的、馬上”）挑出4個(gè)單詞來重組句子。其中一個(gè)小組的學(xué)生重組的句子中有一半都含有與老年人相關(guān)的詞匯，例如佛羅里達(dá)州、健忘的、禿頂?shù)�、灰白的或者滿臉皺紋的。當(dāng)他們完成這項(xiàng)任務(wù)時(shí)，又被叫到大廳另一頭的辦公室里去參加另一個(gè)實(shí)驗(yàn)。從大廳的一頭走到另一頭是這次實(shí)驗(yàn)的關(guān)鍵所在。研究者悄悄地測量了他們所用的時(shí)間。正如巴奇預(yù)料的那樣，那些以老年為主題造句子的年輕人比其他人走得要慢得多。這個(gè)實(shí)驗(yàn)后來成了經(jīng)典案例。

　　這個(gè)“佛羅里達(dá)效應(yīng)”包括信息啟動(dòng)的兩個(gè)階段。第一，盡管沒有人提過“老年”這個(gè)詞，但上述那組詞令人想到了年邁；第二，這些想法催生了一種行為，即緩慢行走，這個(gè)行為與老年人相關(guān)。所有這一切的發(fā)生都是無意識(shí)的。這些學(xué)生在回答問題時(shí)，誰也沒有提及自己注意到這些詞有什么共同點(diǎn)，而且他們都堅(jiān)持認(rèn)為自己在第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中看到的那些詞并未對(duì)實(shí)驗(yàn)后的行為產(chǎn)生什么影響。“老年”這個(gè)概念并非他們的自覺意識(shí)，但其行為卻因此有了改變。這個(gè)由概念影響行為的啟動(dòng)效應(yīng)被稱為概念運(yùn)動(dòng)效應(yīng)，值得我們關(guān)注。盡管你自己肯定沒有意識(shí)到這個(gè)效應(yīng)，但讀了上述文字之后，“老年”這個(gè)概念肯定對(duì)你也產(chǎn)生了一定的影響。假設(shè)需要站起來接杯水喝，你起身離開椅子的動(dòng)作就會(huì)比平常稍稍慢上那么一點(diǎn)，除非你恰巧不喜歡“老年”這一概念。有研究案例表明，如果對(duì)這一概念反感，人的動(dòng)作就會(huì)比平時(shí)稍稍快那么一點(diǎn)。

　　在相反的情況下，概念運(yùn)動(dòng)效應(yīng)也同樣適用，德國一所大學(xué)曾做過的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)便證實(shí)了這一點(diǎn)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)堪稱巴奇和他的同事在紐約所做的那個(gè)早期實(shí)驗(yàn)的翻版。在實(shí)驗(yàn)中，研究人員要求參與實(shí)驗(yàn)的學(xué)生以每分鐘30步的速度在房間里繞著圈走5分鐘，這個(gè)速度是他們正常行走速度的1/3。這個(gè)簡單的實(shí)驗(yàn)過后，學(xué)生們能更快地辨認(rèn)出與“老年”相關(guān)的詞匯，比如“健忘”、“年老”和“孤獨(dú)”等。啟動(dòng)效應(yīng)往往能產(chǎn)生連貫的反應(yīng)：如果首先想到老年，你就會(huì)表現(xiàn)得像是上了年紀(jì)，而這種上了年紀(jì)的表現(xiàn)也會(huì)強(qiáng)化你關(guān)于“年老”的看法。

　　相互聯(lián)系在聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)中十分常見。例如，覺得高興時(shí)就會(huì)微笑，而微笑也會(huì)使你感到高興。拿支鉛筆放在齒間幾秒鐘，有橡皮的一端指向右邊，筆尖指向左邊。然后拿起筆來，咬住有橡皮的那一端，筆尖指向你的正前方。也許你并未意識(shí)到上述活動(dòng)中有一個(gè)動(dòng)作讓你的眉毛皺了起來，而另一個(gè)動(dòng)作卻讓你的臉上有了微笑。有人曾經(jīng)讓一些大學(xué)生給蓋瑞·拉爾森（GaryLarson）的漫畫《月亮背面》（TheFarSide）評(píng)定幽默等級(jí)，同時(shí)要求他們?cè)谠u(píng)級(jí)時(shí)咬一支筆。那些“微笑著的”學(xué)生（他們完全沒有意識(shí)到自己在微笑）對(duì)這本漫畫書幽默程度的評(píng)價(jià)比那些“皺著眉的”學(xué)生高得多。在另一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，那些皺眉的人（眉頭緊皺）在看到饑餓的兒童、爭論不休的人以及事故現(xiàn)場等令人不舒服的圖片時(shí)，往往會(huì)表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的情感反應(yīng)。

　　簡單地說，常見的動(dòng)作也會(huì)不知不覺地影響到我們的想法和感覺。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，受試者按照要求用新耳機(jī)聽一些信息。他們被告知這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的目的是檢測音頻設(shè)備的質(zhì)量，研究人員告訴他們要不斷地?fù)u晃腦袋，以檢查設(shè)備是否有聲音失真的問題，其中一半受試者要上下點(diǎn)頭，而另一半則要左右搖頭。他們聽到的內(nèi)容是電臺(tái)的社論。那些點(diǎn)頭（表示同意的動(dòng)作）的受試者往往易于接受他們聽到的信息，而那些搖頭的受試者則易于否定那些信息。要強(qiáng)調(diào)的是，受試者并沒有意識(shí)到上述問題，他們只是習(xí)慣性地將否定或接受的態(tài)度與其常用的身體語言聯(lián)系起來而已。由此可見，老話講“不管你怎么想的，都得心平氣和”，這真是條很好的建議，只有真正做到心平氣和，你才可能有回報(bào)。

　　你會(huì)自覺投到盒子里多少錢？

　　我們?cè)�以為自己作出的判斷和選擇是有意識(shí)且自主的，但那些關(guān)于啟動(dòng)效應(yīng)的研究所帶來的發(fā)現(xiàn)卻顛覆了我們此前的認(rèn)識(shí)。例如，我們中的大多數(shù)人都認(rèn)為投票選舉是經(jīng)過深思熟慮的行為，它反映了我們對(duì)政策的認(rèn)可程度與評(píng)價(jià)，不會(huì)受到不相關(guān)的事的影響。比方說，我們投票不應(yīng)受到投票地點(diǎn)的影響，但事實(shí)上這個(gè)因素卻實(shí)實(shí)在在影響了投票結(jié)果。一項(xiàng)關(guān)于2000年亞利桑那州選區(qū)投票模式的研究表明，當(dāng)投票站設(shè)在某個(gè)學(xué)校時(shí)，加大教育投入力度的議案的支持率就會(huì)比投票站設(shè)在附近其他地方的要高。還有一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)人們看到一些教室和學(xué)校儲(chǔ)物柜的照片時(shí)，他們往往也傾向于支持關(guān)于教育的提案。這些圖片對(duì)這些受試者的影響比其家長或其他選民與他們的意見分歧對(duì)其產(chǎn)生的影響還要大！對(duì)啟動(dòng)效應(yīng)的研究從最初的實(shí)證研究—人們想到“年老”走路就會(huì)變慢—到今天已經(jīng)取得了一定的發(fā)展，我們現(xiàn)在已經(jīng)知道啟動(dòng)效應(yīng)會(huì)影響到我們生活的方方面面。

　　讓人聯(lián)想到錢的事物往往令人不安。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，受試者看到一個(gè)列有5個(gè)單詞的單子，按照要求，他們得在5個(gè)詞中選出4個(gè)組成以錢為主題的短語（比如“高、一份、薪水、桌子、工作”可組成“一份高薪工作”）。其他一些啟動(dòng)想象的實(shí)驗(yàn)則更挑戰(zhàn)人的領(lǐng)悟力，包括背景中出現(xiàn)一個(gè)與錢沒有任何關(guān)系的東西，比如一張桌子上放著一堆仿制錢幣，或者一臺(tái)電腦的屏保是水里漂著的一些美鈔等。

　　起初腦海中就有錢的概念的人比自己沒有這方面聯(lián)想時(shí)更獨(dú)立。他們會(huì)持之以恒地解決一個(gè)非常難的問題，付出雙倍的努力也在所不惜，實(shí)在迫不得已時(shí)才會(huì)向研究人員尋求幫助。這一做法清晰地表明其自力更生能力的提升。腦海中總有錢的概念的人更自私：他們更不愿花時(shí)間去幫助另外那位假裝對(duì)實(shí)驗(yàn)任務(wù)不大清楚的學(xué)生。當(dāng)一位研究人員不小心將一捆鉛筆掉到地板上時(shí)，腦子里想著錢的那些受試者（他們自己是無意識(shí)的）撿起的筆相對(duì)較少。在另一系列的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，受試者得知他們過會(huì)兒會(huì)和另一個(gè)人進(jìn)行一次簡短交談，彼此熟悉一下，他們負(fù)責(zé)擺兩把椅子，而研究人員則離開去找那個(gè)人。潛意識(shí)里有錢這一概念的受試者擺放椅子的距離（118厘米）會(huì)比沒有這一概念的人擺放的距離（80厘米）更遠(yuǎn)。那些滿腦子都是錢的受試者表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的獨(dú)處意愿。

　　上述所有發(fā)現(xiàn)有一個(gè)共同主題，即錢這一概念會(huì)滋生個(gè)人主義：不愿和他人在一起，不愿依賴他人，也不愿接受他人的請(qǐng)求。心理學(xué)家凱瑟琳·沃斯（KathleenVohs）完成了這項(xiàng)意義重大的研究，值得贊賞的是，她并未將自己的眾多發(fā)現(xiàn)向公眾和盤托出，而是留給讀者更多的思考空間。凱瑟琳的研究意義深遠(yuǎn)，她的發(fā)現(xiàn)表明我們所處的文化環(huán)境中有很多能讓人想起錢的事物，這些事物以我們意識(shí)不到的方式影響著我們的行為和態(tài)度，這些方式也許并不那么光彩。有些文化常常提醒人們尊重他人，另外一些文化則常讓人們想起上帝，還有一些國家的人們會(huì)對(duì)著偉大領(lǐng)袖的照片頂禮膜拜。在一個(gè)專制國家中，到處掛著領(lǐng)袖的肖像不僅能向你傳達(dá)“老大哥在看著你”的感覺，還會(huì)使你逐漸喪失自主的思想和獨(dú)立的行為能力。

　　啟動(dòng)效應(yīng)的研究證據(jù)顯示，使人牢記“人終將一死”這一說法能讓獨(dú)裁的主張更得人心，因?yàn)樵谌藗兛謶炙劳龅那闆r下，獨(dú)裁的主張會(huì)讓人心安。其他實(shí)驗(yàn)證實(shí)了弗洛伊德關(guān)于無意識(shí)關(guān)聯(lián)中符號(hào)和比喻作用的見解。比方說，你可以看看下面這兩個(gè)不完整的單詞W__H和S__P是什么。如果有人近些天想起了自己某個(gè)難以啟齒的舉動(dòng)，這些人往往會(huì)把這兩個(gè)不完整的詞填成WASH和SOAP（“洗”和“香皂”），而很少會(huì)填成WISH和SOUP（“希望”和“湯”）。此外，只是想到背后中傷某位同事就會(huì)使人更想去買香皂、消毒劑或清潔劑，而不是去買電池、果汁或者糖果。當(dāng)人們感覺自己的心靈受到了玷污，往往也會(huì)引發(fā)他們清洗自己身體的想法，這種沖動(dòng)被稱為“麥克白效應(yīng)”。

　　人們清洗的身體部位往往是那些令他們深感罪惡的部位。一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)要求受試者通過電話或者電子郵件對(duì)一位假想中的人“說謊”。在隨后對(duì)不同產(chǎn)品的需求測試中，那些通過電話說謊的人更想要漱口水，而不是香皂；而那些通過電子郵件說謊的人更想要的則是香皂，而不是漱口水。

　　當(dāng)我向聽眾闡述關(guān)于啟動(dòng)效應(yīng)的各項(xiàng)研究時(shí)，他們的反應(yīng)通常是將信將疑的。這也不奇怪，因?yàn)橄到y(tǒng)2認(rèn)為自己掌控一切，認(rèn)為自己知道為什么要作出這樣或那樣的選擇。你的腦海中也可能會(huì)突然出現(xiàn)一些問題：對(duì)情境進(jìn)行微調(diào)怎么可能產(chǎn)生這么大的影響呢？這些實(shí)驗(yàn)是否表明我們完全任由情境擺布，隨時(shí)要聽從它的指示呢？當(dāng)然不是。啟動(dòng)思維的影響力雖強(qiáng)，但并不見得很大。在100位投票者當(dāng)中，只有幾位開始時(shí)并不確定要選誰，如果投票點(diǎn)設(shè)在學(xué)校里而不是在教堂里，他們對(duì)與學(xué)校相關(guān)的問題會(huì)就作出不一樣的選擇，但也不排除有那么幾個(gè)人會(huì)作出相反的選擇。

　　然而，問題的關(guān)鍵是要接受相關(guān)研究的結(jié)果，而不是對(duì)此心存懷疑。這些結(jié)果不是捏造出來的，也不是統(tǒng)計(jì)上的偶然現(xiàn)象。你別無選擇，只能接受這些研究的主要結(jié)論是正確的這一事實(shí)。更重要的是，你必須承認(rèn)這些結(jié)論對(duì)你自己來說也是正確的。如果你看到電腦屏保上有浮動(dòng)的美鈔，你幫那位笨手笨腳的陌生人撿起的鉛筆數(shù)量可能比你沒看到這些錢時(shí)更少。你不相信這些結(jié)論適用于你，因?yàn)檫@些結(jié)論與你的主觀體驗(yàn)不相符，你的主觀體驗(yàn)主要是由系統(tǒng)2決定的。啟動(dòng)效應(yīng)來自系統(tǒng)1，而這個(gè)效應(yīng)發(fā)生時(shí)，你根本就意識(shí)不到。

　　我用一個(gè)關(guān)于啟動(dòng)效應(yīng)的完美展示案例來結(jié)束上面的闡述，這個(gè)案例是在英國一所大學(xué)一間辦公室的茶水間進(jìn)行的。多年來，這間辦公室的職員一直都是自掏腰包買茶或咖啡，他們把每杯茶水和咖啡的建議價(jià)格寫下來貼到墻上，上班時(shí)每次去接茶水或者咖啡時(shí)都會(huì)把相應(yīng)的費(fèi)用投到一個(gè)“誠實(shí)盒”里。某一天，有人在價(jià)格表的上方貼了張橫條，上面既沒有什么警告，也沒作什么解釋。在接下來的10周時(shí)間里，每周橫條都貼有一張新的圖片，圖片上要么是一些花，要么是一雙眼睛，好像盯著看著圖片的人。沒有人對(duì)這些新裝飾發(fā)表過什么評(píng)論，但“誠實(shí)盒”里的錢卻有了明顯變化，如圖4所示，這值得仔細(xì)研究一番。

　　實(shí)驗(yàn)開始的第一周（從圖底端你可以看到相關(guān)信息），有一雙睜大的眼睛在盯著來喝茶或咖啡的人，他們投進(jìn)“誠實(shí)盒”的錢的平均值是70便士。第二周，圖片上是鮮花，盒子中的錢的平均值少了15便士。這個(gè)趨勢(shì)持續(xù)著，凡遇到有鮮花圖片的那一周，盒子里的錢數(shù)就會(huì)減少。從平均水平來看，“眼睛周”時(shí)盒子中的錢是“鮮花周”時(shí)的3倍。顯然，僅僅是一種象征性的監(jiān)視符號(hào)便可促使人們改善自身的行為。正如我們預(yù)料的那樣，產(chǎn)生這個(gè)影響的過程中沒有任何意識(shí)的參與。現(xiàn)在你相信自己也難逃同樣的模式了吧？

　　幾年前，心理學(xué)家蒂莫西·威爾遜（TimothyWilson）曾寫過《我們是自己的陌生人》（StrangerstoOurselves）一書�，F(xiàn)在你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了自己身體中的那個(gè)陌生人，它也許在很多事情上都會(huì)為你做主，盡管你幾乎從未察覺到它的存在。系統(tǒng)1帶給你的各種印象經(jīng)常會(huì)變成你的信念，而且是你作出選擇和展開行動(dòng)的動(dòng)力源泉。它可以將當(dāng)下的情形與新近發(fā)生的事情聯(lián)系起來，再結(jié)合對(duì)近期的各種預(yù)期考慮，對(duì)發(fā)生在你身上或你身邊的事作出心照不宣的解釋。系統(tǒng)1包含了對(duì)這個(gè)世界的認(rèn)知模式，能立即估測哪些事情是正常的，哪些是出人意料的，它是你作出快速直覺性判斷的依據(jù)，且這種判斷十有八九是準(zhǔn)確的，而你的所有判斷活動(dòng)幾乎都是在這一系統(tǒng)的指引下毫無意識(shí)地完成的。然而，系統(tǒng)1也是你直覺中很多系統(tǒng)性錯(cuò)誤的根源，這一點(diǎn)將會(huì)在后面幾章中得到佐證。

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